Le chargé d'affaires qui vend une heure de gardiennage 20 € HT parce que « le concurrent est à 21 » sans avoir calculé son coût de revient vend à perte sans le savoir. Cette fiche vous donne la méthode que le jury de E52 attend : coût, marge, TVA, argumentation.
01Le devis : cadre juridique
Le devis est une offre de contrat : accepté et signé par le client, il l'engage (« bon pour accord »). Il doit mentionner l'identité des parties, la description précise de la prestation (nombre d'agents, qualifications, horaires, site, missions), le prix unitaire HT, les majorations (nuit, dimanche, férié), le total HT, le taux et le montant de TVA, le total TTC, la durée de validité de l'offre, les conditions de règlement et de révision. Dans la sécurité privée, il rappelle obligatoirement le numéro d'autorisation d'exercer délivré par le CNAPS et la mention selon laquelle l'activité privée de sécurité ne confère aucune prérogative de puissance publique.
MODALITÉS DE RÈGLEMENT : au comptant (à réception), à crédit (30 jours fin de mois, 45 jours…), avec acompte. Les délais de paiement entre entreprises sont plafonnés par la loi (60 jours, ou 45 jours fin de mois). Un retard de paiement du client peut mettre en péril la trésorerie d'une entreprise dont 85 % des charges sont des salaires payés chaque mois.
02Du salaire brut au coût horaire chargé
Le COÛT DIRECT d'une heure d'agent ne se limite pas au salaire brut horaire. Il faut ajouter les CHARGES PATRONALES (environ 40 à 45 % du brut selon le niveau de salaire et les allègements), les primes conventionnelles (panier, habillage, transport), les congés payés (10 % du brut), les majorations de nuit/dimanche/férié, et le coût des heures non productives (formation MAC, SST, absences remplacées). On obtient un TAUX HORAIRE CHARGÉ.
S'y ajoutent les COÛTS INDIRECTS de la prestation : tenue et EPI, encadrement (chef de site, chef de secteur au prorata), matériel (radios, lampes, véhicule), assurance RC professionnelle, logiciels de planification, frais de structure (agence, siège, commerciaux). Le COÛT DE REVIENT complet = coûts directs + quote-part des coûts indirects.
Le PRIX DE VENTE HT = coût de revient + MARGE. En sécurité privée, secteur très concurrentiel, les marges nettes sont faibles (souvent 2 à 5 % du CA) : chaque erreur de calcul est sanctionnée.
Schéma
L'empilement du prix d'une heure de gardiennage
Prix TTC
= Prix HT × 1,20
Prix de vente HT
= Coût de revient + marge
Coût de revient
= Coût direct chargé + coûts indirects (encadrement, matériel, structure)
Coût direct chargé
= Brut + charges patronales + CP + primes + majorations
Salaire brut horaire
Grille CCN selon coefficient (ex. AE 140)
Application pas à pas
Chiffrer une heure de gardiennage de jour (chiffres pédagogiques)
Agent de sécurité coefficient 140, salaire brut horaire 12,50 €. Prestation de jour en semaine. Hypothèses : charges patronales 42 %, congés payés 10 %, primes et heures non productives 8 %, coûts indirects 15 % du coût direct chargé, marge cible 8 %.
12,50 × (1 + 0,42 + 0,10 + 0,08) = 12,50 × 1,60 = 20,00 € par heure.
Résultat
Si un concurrent propose 21 € HT, soit vous avez des coûts indirects plus lourds à réduire, soit il vend en dessous de son coût de revient (dumping, risque de défaillance en cours de contrat) : c'est un ARGUMENT commercial, pas une raison de s'aligner.
Les majorations à intégrer dans le devis (ordres de grandeur conventionnels)
| Situation | Effet sur le coût | Réflexe devis |
|---|---|---|
| Nuit (21h-06h) | Majoration conventionnelle du taux horaire | Ligne tarifaire distincte « heure de nuit » |
| Dimanche | Majoration conventionnelle | Ligne « heure dimanche » |
| Jour férié | Majoration importante (jusqu'à 100 %) | Ligne « heure férié » + planning prévisionnel des fériés |
| Événementiel court délai | Recrutement, intérim, heures sup | Majoration « urgence » ou forfait mise en place |
| Qualification SSIAP / cynophile | Coefficient plus élevé, formation, chien | Taux horaire spécifique par profil |
03Argumenter le prix : CAP et SONCAS
Méthode CAP : Caractéristique (« nos agents ont tous le SSIAP 1 et une formation gestion de conflit ») → Avantage (« vous avez une réponse immédiate à un début d'incendie et moins d'incidents en caisse ») → Preuve (« sur le site X, les incidents ont baissé de 30 % en un an, voici le tableau de bord »).
SONCAS identifie la motivation dominante du client : Sécurité (peur de l'incident, de la responsabilité), Orgueil (image de l'enseigne), Nouveauté (technologie, appli de reporting), Confort (un seul interlocuteur, zéro souci de planning), Argent (coût maîtrisé, gain sur la démarque), Sympathie (relation de confiance). Un directeur de magasin motivé par l'ARGENT entend « la démarque inconnue baisse de 0,5 point = 40 000 € par an » ; un directeur d'hôpital motivé par la SÉCURITÉ entend « continuité de service et traçabilité ».
TRAITEMENT DES OBJECTIONS : accueillir (« je comprends »), creuser (« qu'est-ce qui vous fait dire que c'est cher ? »), répondre par la valeur, verrouiller (« si ce point est réglé, on avance ? »). Ne jamais baisser le prix sans contrepartie (durée d'engagement, volume, périmètre).
Exemple terrain
La négociation de la résidence étudiante
Un bailleur social veut un agent de nuit 7 j/7 pour une résidence étudiante et annonce un budget de 19 € HT/h. Votre coût de revient nuit est à 25,50 €. Plutôt que refuser, le chargé d'affaires reformule le besoin : rondes de 22h à 02h (période des nuisances) par un agent mobile mutualisé avec deux autres résidences du quartier + télésurveillance avec levée de doute de 02h à 07h. Coût pour le client : 20 400 €/an au lieu de 78 000 € pour un poste fixe ; marge préservée ; niveau de sécurité adapté au risque réel. Le jury de E52 valorise cette capacité à AJUSTER l'offre (A3.2C2) plutôt qu'à brader le prix.
Piège / erreur classique
Erreur classique : oublier les congés payés (10 %) et les heures non productives dans le coût horaire. Un agent payé 12,50 € brut ne coûte JAMAIS 12,50 € : dès qu'un candidat écrit « coût = salaire », le jury sait que le devis est faux.
À retenir
- ▸Devis = offre de contrat ; mentions obligatoires + numéro d'autorisation CNAPS.
- ▸Coût direct chargé ≈ brut × 1,55 à 1,65 (charges + CP + primes + non-productif).
- ▸Coût de revient = coût direct + quote-part des coûts indirects.
- ▸Prix HT = coût de revient + marge ; TTC = HT × 1,20 ; on négocie en HT.
- ▸Argumentation : CAP pour structurer, SONCAS pour cibler, jamais de remise sans contrepartie.
QCM · +10 XP
Avec un coût de revient de 23 € et un prix de vente HT de 25 €, quel est le taux de marge sur prix de vente ?
Cas pratique
Le devis du concert en plein air
Un organisateur demande 30 agents (dont 10 agréés palpation) de 16h à 02h un samedi (10 h), plus 2 chefs d'équipe. Coût direct chargé jour 20 €/h, majoration nuit après 21h +10 % sur le coût, chefs d'équipe 26 €/h chargés. Coûts indirects 15 %, marge cible 10 %, TVA 20 %.
Q1. Calculez le coût direct total de la prestation.
Q2. Calculez le coût de revient puis le prix HT et TTC.
Q3. L'organisateur veut −15 %. Proposez deux contreparties possibles.